“菜鸟销冠”养成记
作者:朱海清  时间:2021-09-27  点击量:   
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【按语】她,曾经是二手房的中介顾问。从未接触过一手房的她,两个月左右的时间接待了112组客户,有效转化率为13%,单人成交金额近1200万元,占项目同期成交金额的27%,一步一步地走出了一条属于自己的“销冠”之路。她,便是江门铁建城项目的8月销售冠军——叶巧敏。

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江门铁建城置业顾问叶巧敏

2021年6月26日,叶巧敏作为一名一手房“销售新人”入职江门铁建城。作为一名“菜鸟”,她深知笨鸟先飞的道理,思想上迅速将过往成绩清零,建立起“空杯”心态,行动上快速做出角色调整,努力适应新岗位节奏。

自从入职以来,她几乎每天都是从早上8:30一直工作到晚上9:00,印象中就从未休息过一天。她说,不是她不想休息,而是想尽快进入一线销售队伍,积极向资历深厚的销售主管“取经”,通过强化工作投入来夯实专业基础,以便快速掌握项目情况和“说辞”,将自身能力与工作需要尽快匹配。

在叶巧敏看来,销售人员不只是一个销售房子的岗位,更是一个企业的形象代表,是传递企业理念和反馈客户建议的媒介。基于这样的认识,她除了不断夯实自身专业基础以外,平时也特别注重对销售基本素养的培育,比如社交沟通能力、接待亲和能力、交流洞察能力等。此外,她还主动加强对地方政策和法律知识的学习,以防特殊时刻需要为客户解答他们所关心的购房政策和法律法规问题。

7月2日,在经过短期培训后,叶巧敏正式开启了自己的一手房销售生涯。在实际工作中,她在充分运用专业知识的基础上,坚持以客户为导向,无论对待什么样的客户都以十二分的热情和耐心,将最专业、最亲和的一面展示给对方。并且注重在与客户的沟通过程中,细心了解顾客的需求、动机、爱好、性格以购买决策的关键因素。通过从客户需求出发,站在客户的角度剖析问题,进而快速获取客户信任,最终为客户精准提供个性化推介和服务。

记得有一次,刚刚上岗不久的叶巧敏接待了一组客户。一开始,叶巧敏按照接待标准流程,主动热情地向客户介绍项目情况,但“强势”的客户却屡次打断和质疑她的推介,并表现出较强的购买抗性。但叶巧敏丝毫不受客户影响,每次都是等客户“打断”完再接着耐心地讲解,还邀请客户到实体样板房参观体验。但到达样板房后,客户依旧“鸡蛋里挑骨头”,不仅对房子户型不满意,还拿尺子出来量房子的实际尺寸。这时,同在一旁带客户看样板的老员工悄悄提醒叶巧敏,“这个客户是来找茬的,你要注意。”叶巧敏听后眉头微锁片刻后便又恢复了笑容,因为职业素养告诉她,她还不能放弃。所以她依然耐着性子全力配合客户量尺寸,并更加仔细地为客户讲解每一个房屋细节。

经过反复交流沟通,叶巧敏敏锐地察觉到了客户的每一个关注点,并以逐个击破的方式消除了客户的所有顾虑。最终,在经历了近4个小时的反复“切磋”后,客户成功敲定两套房源,并且采取一次性方式付款。

成功签约后的客户对着叶巧敏说道,“今天本来没打算出来买房的,就是想逛一逛、看一看而已,但你的专业表现和耐心热情打动了我。”

叶巧敏微微一笑并说道,“感谢您的支持和赞美,尽心服务好每一个客户是我们公司的信念,热情、耐心、勤劳、专业是我们销售人员的专业素养,希望可以给每一个客户都提供一个美好未来生活。”

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